LES TMA : LA NOYADE DES PROMOTEURS IMMOBILIER – Fév 2019

La promotion immobilière, ou la singularité de vendre un produit qui n’est pas encore fabriqué.

D’aucun diront que vendre un logement sur plan est une tâche facile : faire naître le désir d’achat en présentant un simple plan papier demande de développer un argumentaire fort car le client devra principalement se fier à son imagination.

Dans la promotion immobilière, comme au poker, il faut payer pour voir et surtout être patient.

Les avantages sont cependant nombreux : garanties sur 10 ans après livraison, performances énergétiques, frais de notaire réduits, taux bancaires très favorables, sans compter sur la plus-value à la revente et le fait de ne pas vivre de gros travaux d’entretien avant les 20 premières années…. et aussi la possibilité de personnaliser son logement.

Cet argument vient souvent en dernier chez la plupart des promoteurs immobiliers. Un argument en réalité controversé et origine de nombreux débats.

Les TMA ou travaux modificatifs acquéreurs sont une épine dans le pied du promoteur, un chat noir qui génère souvent la noyade des collaborateurs et la solitude du client.

Mais quel est donc le problème, pourquoi est-ce si compliqué ?

La personnalisation paraît pourtant si simple à en croire les médias : visites 3D, maquettes numériques, logiciels de dessins gratuits sur internet. Apparemment tout est possible et pourtant..

Afin de comprendre la complexité de ces fameux TMA, prenons une option proposée dans un configurateur de voiture.

Si je choisis l’option phares Xenon façon marque automobile : je clique sur l’option, j’ai un prix et je peux passer commande. C’est simple et rapide.

Si je choisis l’option phares Xenon façon promoteur immobilier : je vais pouvoir choisir l’emplacement du bouton des phares sur le tableau bord, choisir le passage du faisceau électrique dans le moteur, choisir la marque de l’ampoule et si je le souhaite prendre un phare sur les deux.

Le commercial vous dira que c’est possible, vous bondirez quand le chef d’atelier vous donnera le prix et vous désespérerez à la livraison en voyant qu’au lieu de phares au Xenon, vous avez ……..des clignotants au Xenon.

Le problème principal des TMA, c’est le nombre de variables : les possibilités de modification sont très nombreuses.

Si l’on ajoute le support rudimentaire : un simple document papier sans échelle et souvent sans légende, les contraintes de délais liés à l’avancement du chantier, le nombre d’intermédiaires provocant une perte notable d’information et enfin les prix pratiqués..

Un devis reçu souvent après des semaines d’attente et provocant de nouvelles versions de plans souvent à cause du prix et parfois l’abandon des demandes. Et dans ce cas au détriment du collaborateur mobilisé au final pour rien après des semaines de discussion avec le client.

Ces fameux TMA sont pourtant un argument formidable face au logement ancien, une valeur forte qui se doit d’obtenir ses lettres de noblesses.La personnalisation doit devenir le » sésame » pour accentuer les ventes en accession. Les promoteurs ont besoin de se poser les bonnes questions pour s’affranchir des méthodes obsolètes et évoluer vers des  outils numériques adaptés aux besoins de leurs clients et de leurs collaborateurs.

Pour exemple,  la start up SHOW YOU milite depuis 2 ans pour la mise en valeur de la personnalisation des logements neufs , la réduction du temps passé par les collaborateurs et le développement de la satisfaction client. Le configurateur SHOW YOU, solution en SAAS, permet une interactivité en ligne entre professionnels et particuliers autour du plan de l’architecte , une maîtrise des options et l’automatisation des devis.

En savoir+ :show-you.fr / contact@show-you.fr

Lionel GRANIER


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